第四、“博弈無處不在”，銷售過程亦是如此。銷售方與客戶還有競爭者就像在玩一場多方廝殺的快棋賽，銷售員、客戶內(nèi)部的支持者、競爭對手的支持者就是這棋局的操盤手，個中關(guān)系豈是“復(fù)雜”兩個字可以形容，而大客戶銷售策略博弈篇---正是解開這棋局的謎底。
    第五、如果沒有對手的話，每個人都是銷售高手，很不幸，現(xiàn)實(shí)并非如此，而是“競爭無處不在”。“寸有所長，尺有所短”，還有個典故叫“田忌賽馬”講的都是面對競爭，智者勝。以動態(tài)的策略進(jìn)行信息收集來建立競爭比對全息圖，而當(dāng)你通過有效溝通幫助客戶樹立有利于自己的采購決策標(biāo)準(zhǔn)，同時在客戶心中建立了競爭壁壘，有效的削弱了競爭者影響力的時候，訂單還能是別人的嗎?這就是大客戶銷售策略優(yōu)勢篇-《競爭優(yōu)勢》。
    針對組織客戶的銷售流程與針對個人的銷售流程有很大不同，穩(wěn)操勝券的把握來自于對大客戶銷售戰(zhàn)略的遠(yuǎn)瞻，大客戶銷售策略的精準(zhǔn)和大客戶銷售過程的把控。